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투자 유치가 안될때, 확인해야 할 몇 가지

초기 단계 스타트업의 대표에게 일어날 수 있는 최악의 시나리오 중의 하나는 끝이 보이지 않는 투자 유치다.

이 상황을 알 수 있는  몇가지 신호가 있다:

  1. 오랫동안 투자 유치를 해오고 있었다
  2. 투자 유치와 사업 운영을 동시에 하고 있다
  3. 투자자로 부터 뜨거운 관심을 받지 못했다
  4. 투자자들의 관심이 높지 않다 / 질문을 많이 안한다
  5. 투자자들이 계속 너무 이르다고 얘기한다 / 나중에 업데이트 해달라고 한다

위와 같은 상황이 반복 된다면 ‘준비가 안되고 타이밍이 안 맞다는 이유’로 시간을 낭비하고 있다는 것이다.

‘체계적이지 못 한 장기적인 투자 유치는 대표를 지치게 하는 일이고, 사업과 당신의 개인적인 브랜드에도 도움이 되지 않는다.’

그렇다면 해결책은 무엇인가?


  1. 직감 확인

솔직히 말해 정말 투자 유치 할 준비가 되었나? 필요한 만큼 준비를 해왔나 아니면 너무 일찍 시작했나?

제일 효과적인 투자 유치를 하는 방법은 일찍 시작하는 것이 아니라, 먼저 사업과 기회에 대한 핵심적인 질문에 대한 답변을 준비 하는 것이다.

이런 식의 질문을 고려해 봐라: 왜 당신의 팀이 실력이 있는지, 왜 이 기회를 쫓고 있는지 (그리고 왜 이 시기에?), 왜 당신의 서비스 혹은 제품이 시장에 필요한지, 제품 시장 교합 (Product Market Fit) 의 초기 지표들, 비즈니스 모델, 유저별 수익성 (Unit Economics), 고객 유치 전략, 가격 책정, 3년 후 사업의 모습, 이상적인 투자자, 이들이 투자를 할 이유, 어떻게 이들과 만날 수 있는지, 이들에게 중요한 지표들이 무엇인지 – 등등.

‘투자 유치에 대한 준비와 단련을 하면 할수록 빨리 끝낼 수 있을 확률이 높아진다.’

준비가 안됐다면 잠시 멈추고 돌아가서 준비를 한 다음에 시장으로 돌아와라.


  1. 투자자 찾기

직감 확인 후에 준비가 됐다고 생각을 한다면, 다음 단계는 능력있는 투자자들을 필요한 만큼 많이 만나고 있는지 고려해 봐라.

‘판매 처럼 투자 유치는 숫자 놀음이다. 튼튼한 연결고리가 없으면 결승선을 넘을 수 없다.’

거절을 당할때 마다 투자자 깔대기에 3-5명의 가능성 있는 투자자 연줄을 더해야 한다.

투자 과정의 초기에 있고 특히 좋은 네트워크가 없는 초심자 파운더에게는 미팅 자체를 잡기가 힘들어서 투자 유치가 오래 걸리는 것일 수도 있다.

투자 유치 과정이 몇 주, 몇 달 이고 연장 되는데, 투자자를 자주 만나는 것도 아니다. 결과적으로 각 기회에 너무 집착을 하고 대화를 많이 하는 것에 집중을 하는 대신 몇 개 안되는 대화에 몰두 한다.

이런 경우에는 임시 정지하고, 20-30개 사이의 꼭 만나야 하는 새로운 투자자들을 컨택하는 것에 집중을 해야 한다. 그렇게 하면서 미팅은 당분간 삼가하는 것이다. 만날 투자자들을 플랜 한 후에 투자자들에게 순서대로 피칭을 시작해라. 이 전략은 투자자가 투자를 원하는지 사인을 읽을 수 있는 확률이 높고 라운드에 가속을 붙이는데도 도움이 된다.


  1. 투자자 피드백 이해하기

짧은 시간내에 많은 투자자들을 많이 만나고 있다면, 그들의 피드백을 잘 이해해야 된다.

왜 사람들이 계속 거절을 하는가? 견인력이 부족한가? 아이디어가 흥미롭지 않은 것인가? 기회가 너무 작은 규모 인가? 아니면 아예 다른 이유인가?

어떤 답이 되었던 파운더로서의 업무는 좋은 말만 걸러듣는 것을 피하고, 피드백을 분석하고 이것을 진심으로 마음에 새기는 것이다.

너무 이른 단계에서 견인력이 부족하면, 사람들이 바라는 지표를 이해하고 돌아가서 이것에 도달 할때까지 사업을 키워야 한다.

투자자들이 시장 크기, 유저별 수익성, 또는 고객 유치 전략에 믿음이 안 간다고 할 수도 있다 – 무슨 피드백이든, 어떤 신호가 됐던, 돌아가서 해결책을 만들어라. 장애물이 무엇인지 이해하고, 연구를 하고, 데이터를 받아서, 전략 실행을 하고, 해결책을 만들어서 돌아와라.

사람들이 꼭 얘기 안 해줄 더 미묘한 문제들도 있다는 것을 이해해야 된다. 예를 들어, 투자자들이 파운딩 팀에 호감이 안가던지, 파운더와 시장의 교합이 적합하지 않다고 생각 할 수도 있다. 투자자들이 시장 자리가 마음에 안 들 수도 있다. 투자가 잘 된 경쟁자를 경계하는 것일 수도 있다. 문제가 더 미묘하면 진심으로 그의 근본을 찾아봐라.

핵심은 피드백이 무엇이든! 아무리 어려워도 돌아가서 해결책을 찾아라!

그럼 투자 유치 단계에 따른 전략을 세워보자!


  1. 프리 씨드 투자 유치 전략

프리 씨드 라운드는 ‘아이디어 단계’다. 제품도 아직 없고, 팀 구성도 완성되지 않은 상태일 수도 있다. 정말 정말 이른 것이다.

초심자 파운더이면 가족, 친구 같이 당신을 정말 잘 알고 높게 평가하는 사람들에 집중을 하는게 좋다. 그들의 자본을 조금이라도 받고 완전 제로 단계에서 벗어나려면 당신의 개인 자본도 조금 넣을 수 있다. 제로 단계가 최악의 상태이니까.

이 단계에서는 벤처 투자자들과는 만나는 것이 아니다 – 그러기엔 너무도 이른 단계다.

엔젤 투자자로 부터 자본을 모을 수 있지만, 중요한 것은 1) 가족과 친구들로 부터 먼저 조금 모으고 2) 투자자들을 알맞게 타겟하고 3) 지표를 생각해 내는 것이다.

적절한 잠재 투자자 리스트를 작성 하려면, 다른 파운더들과 얘기를 해서 그들에게 투자를 해준 씨드 단계 기업 혹은 개인들이 누구였는지 물어보는 것이 좋다. 연구를 하고 또 해서 좋은 리스트를 만들지 않으면 시간 낭비 하는 것이나 마찬가지다.

‘일찍 투자를 하는 펀드와 엔젤 투자자는 몇개 안되기 때문에 프리 씨드 같은 초기 단계 사업에 전략적으로 투자하는 투자자들을 찾는 것이 첫번째 일이다.’

그 다음에 어려운 질문들에 대한 답변을 알고 있는지 확인을 한다. 문제와 사업에 대한 능숙도가 높을 수록 투자 받을 가능성은 높아진다.

마지막에는 프리 씨드 라운드에서 도달하고 싶은 지표들을 명확하게 잡아 보는 것이다.

이런 단계에서 전형적인 지표중의 하나는 초기 단계 고객 유치를 작게나마 성취 하는 것이다. 명확하지 않은 경비지출에 투자하고 후원해 주고 싶은 투자자는 없으니까.

‘투자자들은 당신을 다음 지표 까지 지원해주고 싶어한다.’

프리 씨드의 경우에는 중요한 것은 어떤 지표에 도달해야지 씨드 라운드 투자 유치를 할 수 있는지의 질문에 대한 답변이다. 그것이 ‘프리 씨드 체크’를 받을 수 있는 포인트이다 – 다음 라운드 까지 데려가줄 수 있는 지표와 수치.


  1. 씨드 투자 유치 전략

씨드 라운드에서 기준이 더 높아졌다는 것을 잊으면 안된다. 인제는 완성된 제품이 필요하다. 고객이 누군인지도 알아야 되고 기본적인 가속은 필요하다.

게다가 모으고 있는 투자 금액도 높아졌으니 적절한 투자자들을 찾고 소개를 받는 것에 시간을 더 많이 쏟아야 된다.

투자자 타겟을 할때 엔젤 투자자와 마이크로 벤처 기업에서 시작해서 몇억 정도는 모아보는 것이 좋다. 벤처 기업들은 투자 과정이 더 길고 아직도 너무 이르다고 생각할 가능성이 높으므로 아직 까지는 길게 얘기해볼 필요는 없다.

몇억 정도를 모으면 가속이 붙고 더 거액의 투자를 받을 수 있을 가능성이 높아진다.

‘작은 수표로 시작해서 라운드의 ⅓ 내지 ¼ 를 채운 후, 시선을 더 큰 금액으로 옮겨야 한다.’

그리고 얼마의 투자금액을 투자자에게 물어보았는가? 15억 아니면 20억 이라면 너무 높다. 재정상태와 모델을 다시 살펴보라. 그 후에 10억을 투자받을 수 있는 지 생각하라. 10억을 투자 받을 수 있다고 생각한다면, 당신의 사업모델이 재정적으로 효율적일 수 있도록 다시 살펴봐야한다.

‘적당한 금액에서 시작해 수요에 따라 라운드 한도를 초과하는 것이 너무 높게 시작해서 결승선을 못 넘는것 보다 낫다.’


  1. 시리즈 A 투자 유치 전략

수치가 탄탄하지 않으면 시리즈 A 투자 유치를 받기가 어렵다. 간혹 스토리의 힘으로만 투자를 받는 파운더들도 있지만 이들은 창업을 해본적이 있거나 거품현상이 있는 시장내에서 활동을 하고 있다.

벌써 수익을 내고 있다면 월간/연간 수익 혹은 월별 성장으로 심사를 받게 될것이다. 그러나 이것만으로 투자를 받을 수는 없다.

시리즈 A 라운드를 완성하려면 적합한 기업과 적합한 파트너를 찾은 후 그들과 의미있는 인연을 만들어 내야 한다. 그리고 용기와 운도 필요하다.

시장 수요 레벨이 어느정도 되는지 추적해 봐라. 수요가 없으면 지출을 줄이고 다시 사업을 준비하는 단계로 돌아가야 된다.

‘수익성에 도달하는 것에 집중을 해야 된다.’

수치가 어떻게 생겨야 되는 것인지 투자자들로 부터 피드백을 받고, 8주 정도 마다 연락을 해서 업데이트를 준다. 잘 성장을 하고 수익성에 도달하면, 투자자들이 다시 얘기해 보자고 할 가능성이 있다.

결론적으로는 투자 유치는 스트레스가 많고 복잡한 과정이라서 곰곰한 계획 후에 하지 않으면 너무 고난스럽고 오래 걸리게 될 것이다.

‘많은 파운더들이 투자 유치를 잘 못된 방향으로 진행한다.’

투자 유치는 패턴 없거나 영속적으로 하면 안된다. 이렇게 하면 당신의 사업과 개인적 브랜드를 해치는 것이다.

파운더나 대표로서 피드백을 들을 정신력을 갖고 준비가 되지 않았다면, 먼저 일시적으로 멈춰서 재편성 하고 개선해서 시장에 돌아올 수 있도록 해야 된다.

마지막으로 도움을 구해도 된다! 책도 많이 읽고, 다른 파운더들과 이야기를 하고 어드바이저 2-3명과 이야기를 하자. 투자 유치를 혼자 해야 된다는 법은 없다.  

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Posted by Min Kim