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‘시장’과 ‘고객’을 구조적으로 이해하는 방법-1 에 이어지는 내용 입니다 🙂 

아래 내용은 500 스타트업 시리즈 에이 프로그램 (Series A Program) 에서 멘토로 참여한 저스티나 (Justyna Piotrowska) 의 강의 내용을 요약한 글입니다. 저스티나는 그로스 마케터로 500 스타트업 동남아시아팀에서 일하고 있습니다. 온라인 마케팅, 이커머스 전략 및 최적화, 랜딩 페이지 최적화, 이메일 마케팅에 전문성을 가지고 있습니다


USP (Unique Selling Point와 B-F-G)

앞서 세분화 된 고객들에게 차별화 요소를 전달하는 메세지의 내용을 USP라고 한다. USP는 당신의 마케팅에서 고객들이 보게 될 헤드라인이며, 고객들의 클릭을 유도하기 위해 활용된다. 고객들이 USP를 자신의 상황을 설명하는 메세지라고 생각할 수록 고객들은 더 많은 반응을 보일 것이다. 가령, 1) 급하게 돈을 구해야하는 상황에 있는 사람은 빠르고 간단한 절차를 통해서 대출이 가능하다는 배너를 봤을 때, 2) 조금이라도 싸게 돈을 빌리고 싶은 사람은 자신이 빌릴 수 있는 최저 금리를 추천해준다는 배너를 봤을 때 클릭을 하게 될 것이다. 따라서 타겟별로 가장 적합한 USP를 찾는 것은 마케팅을 효율적으로 할 수 있게 해주기 때문에 굉장히 중요하다.

그리고 USP는 어렵지 않고 이해하기 쉬워야 한다. 보통 사람들이 USP를 접하게 되었을 때 메세지가 이해하기 어렵다면, 그들은 USP를 보고 그냥 지나칠 것이기 때문이다. 하지만 그렇다고 누구나 말하는 너무 당연한 단어는 사용하지 않는게 좋다. 너무 당연한 얘기를 하게 될 경우 고객들은 흥미를 느끼지 못할 것이다. 따라서 USP는 읽고 이해하는 것이 5초 안에 가능해야하며, 구체적인 결과에 대해서 명시해주는 것이 좋다. 그렇다면 좋은 USP는 어떻게 만들 수 있을까?

좋은 USP를 만들기 위해서는 한 타겟에 대한 USP를 다양하게 만들어보고 테스트를 해서 실제로 가장 좋은 USP를 파악해야 한다. 다양한 USP를 만들기 위해서 당신 상품 (서비스)에 대한 B-F-G (Benefits-Features-Guarantee)를 정리하는 것을 추천한다. Benefits은 당신의 고객이 당신의 상품을 사용함으로써 얻는 혜택이라고 생각하면 된다. 온라인으로 유기농 채소 상품들을 파는 회사의 경우 제품의 benefits은 ‘더욱 건강한 삶을 살게 한다’가 될 수 있다. Features는 당신이 고객에게 제공하는 기능들에 관한 것이다. ‘농약이 첨가되지 않은 제품’은 유기농 채소 상품들의 features 중 하나가 될 수 있다. 마지막으로 Guarantee는 당신이 고객들에게 보장해주고 있는 것들에 관한 것이다. 그 예시로 ‘5만원 이상 주문시 무료 배송’이 있다.

미스터피자- guarantee의 예시

B-F-G는 아이디에이션을 통해서 최대한 많이 생각해서 정리해 놓는 것이 좋다. 충분한 내용을 채워졌다고 생각되면, 앞서 만들어진 하나의 customer avatar가 매력적일 것이라고 생각하는 B-F-G를 조합하여 다양한 메세지(USP)를 만든다. 그리고 이 후에 테스팅을 통해서 가장 타겟 고객들에게 반응이 좋은 USP를 파악해야 한다. 결과적으로 다양한 채널을 통해 고객들에게 최적화된 USP를 전달하면, 더욱 많은 고객들은 당신의 상품에 대해 알아 보기 위해 마케팅 컨텐츠에 있는 배너나 링크를 클릭할 것이고 그렇게 되면 마케팅 지출 대비 더 높은 효과를 볼 수 있을 것이다.

Landing Page와 Value Proposition

랜딩페이지는 배너나 링크를 통해 고객들이 유입되는 페이지이다. 일반적으로 온라인 마케팅 캠페인 별로 랜딩 페이지를 만들기 때문에, 홈페이지와는 다른 개념이다. 고객에 따라 랜딩페이지를 다르게 해서 그 사람들이 듣고자 하는 가치를 전달하면 더욱 좋은 마케팅 효과를 얻을 수 있다. USP를 통해 고객의 관심을 끌었더라도 랜딩페이지에서 고객들이 원하는 적절한 가치를 전달하지 못한다면, 고객들은 흥미를 잃고 랜딩페이지에서 이탈할 것 이다.

따라서 랜딩페이지에서 고객에 맞는 가치(Value Proposition)를 전달하는 것이 핵심이다. VP는 크게 4가지로 구분되는데  ‘헤드라인’, ‘서브 헤드라인’, ‘불렛 포인트들’ 그리고 ‘비쥬얼’로 나누어진다.

  • 헤드라인은 고객이 얻는 최종 benefit에 대한 내용
  •  benefit은 고객이 원하고 있던 내용으로 구성하여 주의 환기
  • 서브 헤드라인의 경우에는 헤드라인에 대한 구체적인 설명
  • 불렛포인트에는 중요한 benefits이나 features가 들어가는게 좋음. 고객들이 원하고 궁금해할 내용들로 채워서 그들의 구매 욕구를 극대화 
  • 비쥬얼에는 앞선 내용들의 이해를 돕는 직관적인 이미지.비쥬얼에 사용되는 이미지들은 글의 내용들과 연관성이 높은 것이 사용

좋은 랜딩페이지의 예시

훌륭한 가치 전달은 랜딩페이지로 유입된 고객들이 이 회사(혹은 제품 및 서비스)가 무엇인지 정확하고 쉽게 이해할 때 이뤄진다. 각기 다른 고객들에게  원하는 가치를 제공한다는 것을 정확하게 쉽게 이해시킨다면 고객들은 랜딩페이지에서 더 오래 머물고 더 높은 구매전환을 보일 것이다. 앞서 언급한 가치를 명확하고 쉽게 전달하기 위해서는 앞서 언급한 4가지 요소들을 계속해서 바꿔나가는 많은 테스팅 과정이 필요하다. 각 요소들을 계속 수정해나가면서, 고객들의 반응을 가장 많이 이끌어 나갈 수 있는 VP와  랜딩페이지를 만들어야한다.  UX optimization란 결국 이러한 과정이며, 최종적으로 랜딩 페이지에 도착한 고객들의 궁금증을 다 해소시키고 그들에게 전달된 가치가 자신을 위한 내용이라고 느끼도록 가치를 전달해야한다. 이를 통해 당신은 온라인 마케팅에서 적게는 몇배에서 수십배까지의 마케팅 효율을 얻을 수 있다.

여태까지의 강의 내용을 정리해보면, 커스터머 아바타를 통해 고객을 깊이 이해하고 가장 효과적인 USP들을 통해 그들을 랜딩페이지를 페이지에 유입시킨 후, 최적화된 VP를 통해 마케팅 효과를 극대화시켜야 한다는 것이다. 

이 글은 500 Startups에서 인턴으로 있는 양윤호님께서 시리즈 에이 프로그램에 있는 강의내용을 한국말로 받아적어서 편집한 글 입니다

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Posted by Haley Kim