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서비스형 소프트웨어 (Software as a Service) 스타트업들이 경비 지출 속도를 고려할때 흔히 세가지 상황에 처하게 된다. 첫번째는 ‘데이비드 패라것 (David Farragut) 전략’ 이다. 지출 속도 걱정말고 전속력 전진하라. 두번째는 더 보수적인 전략이다 – 대차 대조표(재정 증명서) 에 있는 돈만 써서 수익성에 도달 하는 것이다. 이 두 방법은 쉽다. 상황에 따라 각각의 공격성이나 보수성이 발휘된다. 돈이 많다 혹은 적다. 더 복잡한 것은 이 둘사이에 존재하는 상태이고, 대부분의 SaaS 스타트업들이 이런 상황에서 운영되고 있다.

당신에게 SaaS 스타트업이 있다. 지난 18개월 동안 라면만 먹고 제품을 만들어 왔다. 직원도 6-8명 정도 된다. 소수의 고객들이 제품을 사겠다는 용의를 보이기 시작했다. 혹은 콘텐츠 마케팅 캠페인으로 인해 갑자기 고객 방문수가 늘었다.

아니면 당신의 스타트업은 표면상 제품 시장 적합성에 도달한 시리즈 A 기업일 수도 있다. 이 적합성이 신비루 현상이었을 수도 있다.

이 외에 다양한 상황을 겪고 있어도 당신은 언제부터 내 지출 속도를 늘려도 되는지 고민하고 있을 수도 있다. 어찌됐든 스타트업에게 돈이 제한 됐으니까. 만약에 벤처 라운드를 한번 더 들어갈 생각이라면 적합한 시간에 최대한 성장률을 보기 위해 이 돈을 현명하게 투자해야 된다.

본격적인 마케팅을 시작하거나 회계 담당과 영업 개발 사원들을 고용해서 판매팀을 키워야 하는 시기가 정확히 언제인지는 아무도 모른다. 그러나 몇가지 지표들이 이에 투자하기 좋은 시기라는 것을 알려줄 수 있다.

첫번째, 고객들이 당신을 시장으로 끌어들이고 있다. 제품에 대해 너무 신이 나서 가속된 판매 사이클 같은 비정상적인 현상을 일으키고 있고, 보안 검사를 요청 하지만 이의 결과를 무시하고, 결정들을 대표 까지 가게 확대 시키는 것이다.

두번째, 사업에 대해 전혀 모르는 사람에게 판매 과정을 10번이고 30번이고 설명해 봐서 이제는 명확하게 묘사 할 수 있다. 여러번의 대화에 거쳐서 패턴을 발견했고 이것을 반복 할 수 있게 되었다.

세번째, 사업이 회계담당자를 바쁘게 할 정도로 실마리를 많이 드러내고 있고 고한도 성과를 보장하고 있다. 회계담당 할당 보다 6~7배도 더 높은 성과 말이다.

네번째, 회수기간이 비교적 짧다. 회수기간이란, 고객 유치 비용을 청산 하려면 총수익을 몇개월 동안 내야 하는지 계산한 것이다. PacCrest의 2016년 조사 결과, 중간 기간이 18개월이다. 12개월 부근은 유료 유치가 실행 가능한 채널 이라는 것을 보여주고 이에 더 많은 투자를 할 가치가 있다는 뜻이다.

다섯번째, 시장내에 상당량의 경쟁이 있어서, 뒤떨어지지 않으려면 투자는 기본 비용이다. 중대한 노력 없이는 사업이 역사에 후보자만으로 남을 위험이 있다.

위는 포괄적인 리스트 보다는 내가 SaaS 스타트업 창업자들과 만나면서 제일 흔히 봐왔던 시나리오를 모아 놓은 것이다. 위험 감당 능력, 시장에 대한 직감, 그리고 사업에 대해 가지고 있는 궁극적인 목표는 누구나 다르다. 그리고 다양한 규모의 사업을 조사 하면서 배운 것은 대규모 기업을 키우는 방법은 무한가지다.

당신의 스타트업에서 이런 지표들이 보이기 시작하면, 사업 성장에 더 많은 투자를 하는 것을 심각하게 고려해 보는 것을 추천한다.

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Posted by Min Kim